Сюжет John Wick но с точной суммой за Мустанг. Собственно сегодня хотелось бы поговорить об одном эксперименте по ценообразованию, который был мной был сделан на ганзе по продаже лож-аналогов McMillan. Предыстория такова, что в 2012-2014 годах меня познакомил дядя Вася Али-Бабаевич с парнями из (потом) Raven Arms. Ребята делали ложи для пневмы из карбона (препреговый монокок спеканием), а мне хотелось ложу из карбона для Рем700. В итоге пару лет с ними шел проект, потом мы расстались, поскольку я не был достаточно опытен, чтобы условия партнерства обсуждать на старте, а мои ожидания к концу 2х лет совместной работы - мои проблемы (с) Аршавин. Но по продукту - у нас были разные модели ложевых конструкций - A3-1, клон А-5, HTG и тп и ценообразование строилось по принципу "чем больше опций, тем дороже". Т.е. классическая история опций на BMW. Как итог, ложи были дорогими в базе (особенности технологии и условий партнерства) и становились еще более дорогими по мере добавления опций. В основном потому, что врезать антабку в карбоновый монокок не так просто - нужна закладная, эту закладную надо закрепить более плотным наполнителем и тп. И если много чего заложить в легкую карбоновую корку, то получится (аналогия) легкая пластиковая банка полная тяжелых гаек. Одним из неочевидных последствий был случайно осознанный факт, что клиенты приходили на "легкие карбоновые ложи", а покупали "красивые карбоновые ложи с кучей опций на все деньги". А поскольку я прям держался за "легкость", то технологически встройка опций занимала еще и дофига времени - потому что в базе была только "корка". В итоге в 2014 году мы с парнями из Raven Arms расстались - они сосредоточились на ложах для Blaser, а я стал искать альтернативу и нашел ребят, умеющих в стеклопластик инфузией. И поначалу была также модель как и раньше - база + опции. Да еще и каждый форм-фактор (A4, A5, A3, HTG) стоил по разному. Ложи были подешевле чем "карбоний" (это ошибка, тк неправильно мной были посчитаны накладные расходы, но на ошибках учатся), но из-за этого "подешевле" пришло больше запросов (но не клиентов) И прям была история с муками у клиента при заказе - что взять - HTG с опциями или A4 без. И часть клиентов просто уходила мимо. Т.е. заходили на низкий ценник HTG, потом считали нужный им конфиг A4, уходили думать и не возвращались. А потом был сделан единый тариф на любой форм-фактор ложи с единым набором опций. Что для клиента перевело муки из разряда "а стоит ли платить за добавки?" в "а какой форм фактор ложи мне реально нужен?" Т.е. мы ушли от обсуждения ценника в обсуждение задач для которых строится винтовка. А клиент же, если начинал обсуждение, то был готов к ценнику. Да, поебавшись год с проектом и убив машину на пробегах Москва - Дубна (там было производство) я уехал в Чехию строить компанию там, а парни еще делали ложи как подрядчики для МОК какое-то время (может и сейчас сотрудничают - не знаю). Но вот этот опыт выравнивания всей линейки продукции по цене для убирания обсуждения самой цены с клиентом - помню до сих пор. Мораль? При условии одинаковости цены люди приходят за нужным, а покупают красивое.
- 14
- 4
- 1